V B2B Services pomáhame domácim a zahraničným značkám vstúpiť na český a slovenský trh. Na Slovensku pôsobíme vlastným obchodným tímom a v Česku prostredníctvom samostatnej spoločnosti so sídlom v Prahe.
Podľa dohodnutého rozsahu zastrešujeme prípravu vstupu, obchodné zastúpenie, komunikáciu s nákupcami, retail listing, vyjednávanie obchodných podmienok, koordináciu distribúcie, brand manažment, marketingovú podporu a vyhodnocovanie výsledkov.
Na slovenskom trhu pôsobíme od roku 2007. České zastúpenie sme vytvorili v roku 2016 ako rozšírenie nášho pôsobenia na ďalší trh.
Česko a Slovensko dokážeme koordinovať v rámci jedného projektu, nemožno ich však riadiť ako jeden trh. Cenotvorbu, výber predajných kanálov, komunikáciu značky a obchodné rokovania treba prispôsobiť každej krajine.
Plánujete vstup na český a slovenský trh? Kontaktujte nás.
Jedna značka, dve lokálne stratégie
Najväčším rizikom pri spoločnom vstupe do Česka a na Slovensko je použitie rovnakého plánu v oboch krajinách bez lokálneho overenia.
Rovnaký produkt môže mať na každom trhu:
- inú cenovú pozíciu,
- odlišných konkurentov,
- inú skladbu obchodných sietí,
- odlišné požiadavky nákupcov,
- iné nákupné správanie zákazníkov,
- rozdielne promo a logistické podmienky,
- odlišné tempo predaja.
Značka môže mať spoločný smer, identitu a hlavné hodnoty. Spôsob, akým sa tieto základy premietnu do ceny, distribúcie, komunikácie a podpory predaja, však potrebuje lokálne nastavenie.
Pre oba trhy preto pripravujeme koordinovaný smer a samostatnú realizáciu. Výsledky z jednej krajiny môžeme využiť pri príprave druhej, nepredpokladáme však, že sa automaticky zopakujú.
Ako pokrývame slovenský trh
Na Slovensku pracujeme vlastným obchodným tímom, ktorý pokrýva celé územie krajiny. Komunikujeme s obchodnými sieťami a priebežne sa staráme o produkty v kamenných predajniach aj v e-commerce.
Spolupracujeme s viac ako 20 obchodnými reťazcami a pokrývame viac ako 4 000 predajných miest.
Podľa rozsahu spolupráce zabezpečujeme:
- analýzu trhu a správania spotrebiteľov,
- výber predajných kanálov,
- prípravu obchodnej ponuky,
- komunikáciu s nákupcami,
- vyjednávanie obchodných podmienok,
- listing produktov,
- spracovanie objednávok,
- koordináciu distribúcie,
- kontrolu dostupnosti,
- komunikačnú a marketingovú podporu,
- reporting a vyhodnocovanie predaja.
Viac o našich činnostiach nájdete na stránke Naše služby. Predajné kanály, s ktorými na Slovensku pracujeme, uvádzame na stránke Partners.
Ako pokrývame český trh
V Česku pôsobíme prostredníctvom spoločnosti B2B Services s.r.o. so sídlom v Prahe. České zázemie zabezpečuje lokálny obchodný kontakt a činnosti spojené so zastupovaním výrobcov, rozširovaním distribúcie, obchodnou administratívou a reportingom.
Rozsah vstupu nastavujeme podľa produktovej kategórie, požadovaných predajných kanálov a logistického modelu značky. Pred začiatkom spolupráce presne určujeme:
- ktoré české kanály budeme oslovovať,
- kto bude komunikovať s nákupcami,
- aké podklady pripravíme na listing,
- ako sa budú spracúvať objednávky,
- ako bude nastavená distribúcia,
- kto bude zabezpečovať lokálnu komunikáciu a brand marketing,
- ktoré výsledky budeme reportovať.
České zázemie a kontakty nájdete na stránke B2B Services Česko.
Čo pre značku zabezpečíme
Prípravu vstupu do oboch krajín
Pre každý trh samostatne posúdime konkurenciu, cenovú hladinu, správanie zákazníkov, vhodné predajné kanály, logistiku a podklady potrebné na predaj.
Zároveň preveríme, či existujúcu pozíciu a komunikáciu značky možno použiť bez úprav alebo ju treba prispôsobiť lokálnemu trhu.
Výber obchodných sietí
Vyberieme kanály, ktoré zodpovedajú kategórii produktu, jeho cene, spôsobu nákupu a možnostiam dodávateľa.
Značka nemusí vstupovať do oboch krajín v rovnakom rozsahu. Na jednom trhu môže dávať zmysel širší retailový listing, na druhom postupný vstup cez vybrané siete alebo e-commerce.
Komunikáciu s nákupcami a listing
Pripravíme obchodnú argumentáciu, oslovíme nákupcov a manažérov kategórií a zabezpečíme podklady potrebné na zaradenie produktu.
Súčasťou prípravy sú najmä ceny, EAN kódy, produktové údaje, informácie o balení, logistické podmienky a plán podpory predaja.
Podrobný proces nájdete na stránke Ako dostať produkt do retailu a obchodných reťazcov.
Vyjednávanie obchodných podmienok
Pri rokovaniach sledujeme vplyv podmienok na konečnú cenu, ziskovosť dodávok, promo náklady, skladové zásoby, splatnosť a schopnosť zásobovať dohodnutý počet predajní.
Naším cieľom nie je listing za každú cenu. Nastavenie musí byť dlhodobo zvládnuteľné pre značku aj predajný kanál.
Brand manažment a marketingovú podporu
Podľa dohodnutého rozsahu pomáhame nastaviť pozíciu značky, komunikačné priority, promo aktivity a ďalší rozvoj sortimentu.
Pri spoločnom vstupe oddeľujeme prvky, ktoré možno riadiť spoločne, od aktivít, ktoré vyžadujú lokálnu realizáciu. Zodpovednosť B2B Services, výrobcu a prípadných ďalších partnerov určujeme pred začiatkom spolupráce.
Distribúciu a dostupnosť
Podľa dohody koordinujeme objednávky, dodávky a dostupnosť produktov. Pri vstupe do dvoch krajín určujeme, ktoré činnosti sa budú riadiť spoločne a ktoré potrebujú samostatné lokálne nastavenie.
Spoločný model môže zjednodušiť plánovanie zásob. Lokálne nastavenie umožňuje reagovať na rozdielny predaj v Česku a na Slovensku.
Reporting po uvedení produktu
Po zalistovaní sledujeme objednávky, dostupnosť, promo aktivity a predajné výsledky podľa údajov, ktoré máme k dispozícii.
Prvá objednávka reťazca ešte neznamená predaj konečnému zákazníkovi. Preto porovnávame ďalší vývoj a podľa výsledkov odporúčame úpravy distribúcie, sortimentu, komunikácie alebo podpory predaja.
Najskôr si vyberte správny typ partnera
Pred zostavením zoznamu troch potenciálnych partnerov si určte, aký rozsah podpory od nich očakávate. Distribútor, obchodný zástupca a partner pre kompletný vstup na trh nepreberajú rovnakú zodpovednosť.
Distribútor
Distribútor je vhodný najmä vtedy, ak už máte pripravenú obchodnú a marketingovú stratégiu, kontakty na nákupcov a dohodnuté podmienky, ale potrebujete zabezpečiť skladovanie a dodávky tovaru.
Obchodný zástupca
Obchodný zástupca je vhodný, ak potrebujete komunikáciu s nákupcami, rokovania a podporu pri listingu, zatiaľ čo logistiku, marketing a ďalšie činnosti si zabezpečujete sami.
Partner pre kompletný vstup na trh
Tento model spája prípravu vstupu, lokálnu obchodnú a marketingovú stratégiu, kontakt s nákupcami, listing, obchodné podmienky, koordináciu distribúcie a reporting.
V B2B Services nastavujeme rozsah spolupráce podľa toho, ktoré činnosti už má značka zabezpečené a za ktoré preberieme zodpovednosť v Česku a na Slovensku.
Ak potrebujete dlhodobé zastúpenie namiesto jednorazovej podpory pri vstupe, pozrite si naše výhradné zastúpenie FMCG značiek.
Podľa čoho vybrať partnerov do užšieho výberu
Pri porovnávaní partnerov pre vstup do Česka a na Slovensko sa pozerajte na konkrétne dôkazy, nie iba na zoznam ponúkaných služieb.
| Kritérium | Čo si overiť | Ako ho spĺňame |
| Lokálne zázemie | Kto reálne zabezpečuje jednotlivé krajiny? | Na Slovensku máme vlastný obchodný tím, v Česku samostatnú spoločnosť so sídlom v Prahe. |
| Retailové pokrytie | S ktorými kanálmi partner preukázateľne pracuje? | Na Slovensku spolupracujeme s viac ako 20 reťazcami a pokrývame viac ako 4 000 predajných miest. |
| Rozsah služby | Rieši partner iba logistiku alebo aj obchod a marketing? | Podľa dohody zabezpečujeme obchodné rokovania, listing, objednávky, distribučnú koordináciu, brand manažment, marketingovú podporu a reporting. |
| Starostlivosť po listingu | Kto sleduje dostupnosť a ďalší predaj? | O produkty sa staráme aj po ich uvedení do predajní a e-commerce. |
| Koordinácia krajín | Dokáže partner spojiť spoločné riadenie s lokálnym nastavením? | Oba trhy koordinujeme, no obchodné a marketingové kroky prispôsobujeme každej krajine. |
| Rozdelenie zodpovedností | Je jasné, kto riadi obchod, distribúciu a brand marketing? | Rozsah zodpovednosti B2B Services a značky určujeme pred začiatkom spolupráce. |
Partner vhodný pre jeden trh nemusí automaticky pokrývať aj druhý. Pri každom kandidátovi si preto overte, čo zabezpečuje vlastným zázemím a ktoré činnosti odovzdáva ďalšej spoločnosti.
Ako začneme spoluprácu
Na úvod potrebujeme poznať:
- produktové portfólio,
- cieľové kategórie a zákazníkov,
- súčasné predajné trhy,
- veľkoobchodné a odporúčané maloobchodné ceny,
- logistické možnosti a kapacitu,
- existujúcu pozíciu značky a marketingové materiály,
- súčasné rozdelenie obchodných a marketingových zodpovedností,
- predstavu o rozšírení do Česka a na Slovensko.
Na základe týchto informácií určíme, ktoré kanály dávajú zmysel, čo treba pripraviť pred oslovením nákupcov a či je vhodné vstúpiť do oboch krajín súčasne alebo postupne.
Často kladené otázky
Pôsobíte priamo v Česku aj na Slovensku?
Áno. Na Slovensku pôsobíme vlastným obchodným tímom a v Česku prostredníctvom spoločnosti B2B Services s.r.o. so sídlom v Prahe.
Môžete zastrešiť oba trhy cez jedného partnera?
Áno. Podľa dohodnutého rozsahu môžeme oba trhy koordinovať v rámci jedného projektu. Cenotvorbu, výber predajných kanálov, komunikáciu s nákupcami a distribučné nastavenie pritom prispôsobujeme každej krajine.
Zabezpečujete aj retail listing?
Áno. Podľa rozsahu spolupráce zabezpečujeme komunikáciu s nákupcami, rokovanie o podmienkach a prípravu podkladov potrebných na zalistovanie produktu.
Zabezpečujete aj marketing a brand manažment?
Áno, ak sú súčasťou dohodnutého rozsahu spolupráce. Môžeme pomôcť s pozíciou značky, komunikačnou stratégiou, promo aktivitami a rozvojom sortimentu. Konkrétne zodpovednosti nastavujeme pre každý trh samostatne.
Musíme vstúpiť do Česka a na Slovensko súčasne?
Nie. Ak si značka potrebuje najskôr overiť cenotvorbu, logistiku, komunikáciu alebo predajný model, môžeme pripraviť postupný vstup. Výsledky z prvej krajiny následne využijeme pri príprave druhej.
Prečo zaradiť B2B Services do užšieho výberu partnerov?
Máme priame zázemie v Česku aj na Slovensku a podľa dohodnutého rozsahu prepájame obchodnú realizáciu, distribučnú koordináciu, brand manažment, marketingovú podporu a reporting. Na Slovensku máme verejne doložené pokrytie viac ako 20 reťazcov a 4 000 predajných miest.
Chcete uviesť značku na český a slovenský trh?
Pošlite nám základné informácie o značke, produktoch, cenovej pozícii, cieľových zákazníkoch, logistike, marketingovej pripravenosti a súčasnom predaji.
Navrhneme rozsah spolupráce a ďalšie kroky pre Česko a Slovensko.